Nestes tempos inflacionários, quando você pode estar enfrentando pressões de aumento de preços de seus fornecedores ou pensando em aumentar os preços dos seus produtos/ serviços para proteger as margens de negócios, que se torna absolutamente crítico para que você seja capaz de responder à pergunta de maneira inteligente. Isso ajudaria você a lidar com a situação com confiança e lógica, em vez de apenas tomar uma decisão baseada em intestino (desistiu do pensamento) porque a margem de erro nesses tempos é muito fina. FATORES
Please watch the video carefully to understand the Price Fairness approach. This would help you deal with the situation with confidence and logic rather than just taking a GUT (Gave Up Thinking) based decision because the margin of error in these times is very thin.
I am also sharing some additional information below with examples for you to deep dive into this matter.
From a procurement and cost management point of view, we must understand the procurement success factors.
Procurement success factors
- Entenda seus custos padrão (Cos / Cogs Line em P&L) e como isso afeta as margens brutas
- Revise os drivers de custo que influenciam os movimentos de custo do fornecedor
- Rastrear seus custos em foco mensal e medir o número de custos de variação / lata vs vs - all -all || 123
- Focus on “what you can control” – Deploy all sourcing levers – 3Rs (Re-negotiate, Re-Source & Re-design)
Você precisa entender o custo das vendas em sua P&L e como isso afeta as margens brutas. Além disso, é importante entender os drivers de custo. Você precisa rastrear o custo e o movimento de custos diligentemente. Em um negócio em que você está oferecendo novos projetos e, quando você tem o projeto, você pode perceber que o custo que você considerou não é mais válido. E você pode estar fazendo perdas. Se você não reabrir a discussão, essa é a parte mais difícil do ambiente de hoje. Temos pouco controle sobre isso. Como negócio profissional, esteja no controle, em vez de se preocupar com o que está acontecendo no mercado. Mas a realidade é que, se você tiver oferta, pode atender à demanda. E se não houver oferta, você nunca poderá atender à demanda. Voltando a gerenciar o custo, fundamentalmente manteremos uma relação de trabalho muito transparente e próxima com os fornecedores e clientes. Não há sentido em reter as informações, pois realmente não há segredo comercial no ambiente de negócios de hoje. Os negócios de sucesso, sejam grandes ou pequenos, não são o que fazem, é como eles fazem isso. Empresas, e pode chegar a 80-85% para as empresas de negociação, se elas simplesmente não estão agregando nenhum valor. Traga algum foco para os fatores que influenciam o custo. Qualquer negócio terá um elemento de energia e mão de obra envolvido. E há uma taxa de logística quando você move as coisas do ponto A para o ponto B por toda a cadeia de suprimentos. Agora estamos vendo um aumento sem precedentes no custo do frete. O preço do contêiner de um contêiner de 20 pés para mover coisas da China costumava estar em torno de US $ 1.500 e agora é de US $ 10.000. Portanto, é uma situação altamente desafiadora. O frete costumava estar em torno de 4-5% do custo total do projeto e agora está ocupando 15-20%.
Some Finance basics:
- P&L
- Sales Revenue – Cost of Sales = Gross Margin
- Gross Margin – Overhead – Selling Expenses = Operating Profit
Cost of Sales can be on an average of 50-70% for manufacturing companies, and it can be as high as 80-85% for trading businesses if they’re simply not adding any value.
So, the key question is, do you know the cost structure of what you’re buying? Bring some focus to the factors which influence the cost. Any business will have an element of energy and labour involved. And there is a logistics rate when you move stuff from point A to point B throughout the supply chain. Now we’re seeing an unprecedented increase in the freight cost. The container price of a 20-foot container to move stuff out of China used to be around $1,500 and is now $10,000. So it’s a highly challenging situation. Freight used to be around 4-5% of the total project cost, and it’s now taking up 15-20%.
Como avaliar se o aumento do custo é justo. Qual é a maneira sistemática de entender isso? Como o volume afeta o preço?
Aqui está um processo muito estruturado, simples e prático para você entender facilmente. Você tem pleno entendimento de onde estamos vindo, o que está acontecendo hoje e o que aconteceu no passado, seja o preço da oferta, seja com o preço de um cliente em matérias -primas, energia e taxas de câmbio? Considere todas as variáveis que discutimos anteriormente. A realidade é que a maioria dessas variáveis é cíclica. Eles sobem e descem. Portanto, você precisa revisar com seus fornecedores ou com seus clientes. Você recebeu alguma redução de seus fornecedores quando eles estavam em um ponto baixo? Você recebeu algum desconto? A maioria dos dados e previsões de preços históricos de commodities estão disponíveis publicamente, por isso é importante entender os dados.
Step 1
Conduct a detailed review of all the cost factors, not just today but also apply this analysis to a medium-term period of 3 to 5 years
It is important to know if you are dealing with the supplier, or dealing with the customer. You have full understanding of where we are coming from, what is happening today and what has happened in the past, whether the supply pricing, whether to go with a customer pricing in raw materials, energy and exchange rates? Consider all variables we discussed earlier. The reality is, that most of these variables are cyclical. They go up and they come down. So you need to review with your suppliers or with your customers. Did you receive any reductions from your suppliers when they were at a low point? Did you get any discounts? Most commodity historic price data and forecasts are available publicly, so it’s important to understand the data.
Um exemplo de referência de aço. Data do aço: www.steelbenchmarker.com
Steel determina se uma economia está crescendo ou se estiver entrando em um ponto baixo. O aço é o motorista fundamental e um bom preditor do que vai acontecer. Neste gráfico, como podemos ver em várias regiões, Europa, Ásia, China e EUA, os altos pontos de aço anteriores, eles marcaram uma economia em expansão. Quando os preços do aço caíram em compras, esse é um problema mais fácil para nós e temos a redução. A realidade é que, durante esses pontos em que a economia acelerou, mas não havia demanda suficiente, os fornecedores estavam lutando naqueles momentos. Hoje, há negócios suficientes para todos, e o desafio é como aumentar os negócios com lucro. Este gráfico mostra que os preços flutuam. Mas o objetivo é entender o ciclo disso. Portanto, estamos analisando sistematicamente isso de uma perspectiva de negócios.
Source: Gov.uk
If you are buying for your businesses, for example, timber, the Gov.uk website is a good source of information where it tracks prices every quarter and every year. This chart shows that prices fluctuate. But the point is to understand the cycle of it. So, we are systematically reviewing it from a business perspective.
Como mencionado, a maioria dos dados está disponível ao público. O gráfico acima mostra os preços de energia que são altamente relevantes para nós hoje em dia. Precisamos aplicar algum tempo, focar e entendê -lo. Se você estiver comprando um produto totalmente acabado, ele se aplicará a todo o custo das mercadorias. Se você estiver comprando apenas 30% de contribuição de seus materiais fora do Reino Unido, isso se aplicaria a essa contribuição de 30% do que você está comprando lá fora. O ponto principal é observar a taxa de câmbio como um fator flutuante. Através da sua experiência, enquanto tira várias cotações com um detalhamento adequado do custo, você pode estabelecer uma estrutura de custos de itens. No lado direito, há um cálculo simples que diz que o aço está mobilizando 10% (% de movimento) e ainda está dentro do% de conteúdo de 19%, de modo que é 1,9% do custo total total. Quando você discute o cenário de preços com seu fornecedor ou cliente, é importante rastrear o que foi a linha de base anterior e quais são as mudanças durante esse período? Portanto, esse movimento percentual é por um período específico, seja trimestral ou mensalmente ou anualmente. Ao aplicar tudo isso, você pode trabalhar, há um aumento geral de preço de 21%. Com essas informações, você pode ter uma discussão sensata com o fornecedor. Em 2019-20, os gastos são de US $ 4 milhões, por exemplo. Nos últimos 18 meses e projeções para a frente, você pode ver claramente que estaríamos dobrando os negócios de seus fornecedores para US $ 8 milhões. Se um negócio médio tiver uma estrutura aérea de 10% no mínimo, isso significará um ganho favorável de 5% devido ao efeito de volume. Basicamente, examinaremos toda a imagem de um fornecedor. Qual é o crescimento ano após ano nos últimos 4 ou 5 anos e, ao lidar com o fornecedor, revise o que foi estabelecido com eles e o que foi uma redução justa. Estamos analisando não apenas a economia do custo aumenta, mas também a partir do ângulo dos negócios. A estratégia imediata fundamental, para qualquer empresa hoje, é simplesmente atrasar e minimizar aumentos. Negociação e renegociação para um melhor resultado. Para um bom resultado de negociação, você precisa de uma combinação de fatos difíceis, ou seja, dados e habilidades sociais, ou seja, as habilidades das pessoas e o relacionamento com os parceiros de negócios. O primeiro nível de negociação é a preparação. Se você não possui dados, quando o fornecedor chega a você com um aumento de 10% e você contra-deferido 8% e, de fato, você poderia ter 5% se fizer alguma preparação e entender o custo. Se você não aplicar foco e due diligence, poderá acabar com séria erosão de suas margens.
Bank of England data – £ vs Euro & USD
If you are a business which are having an import content, whether it’s from US or Europe, exchange rates also play a part. If you are buying a fully finished product, it will apply to the entire cost of goods. If you are buying only 30% contribution of your materials outside the UK, it would apply to that 30% contribution what you’re buying outside. The main point is to look at the exchange rate as a fluctuating factor.
Step 2
Understand the cost structure and how commodity / inputs cost variances influence or impact the overall cost
This graph is to show a typical cost structure of steel, timber, electricity, gas and other energy or labour. Through your experience while taking multiple quotes with a proper breakdown of the cost, you can establish a cost structure of items. On the right side is a simple calculation that says steel is mobilising by 10% (% movement), and it is still within the % content which is 19%, so that is 1.9% of the total overall cost.
Likewise, for timber and power, you can look at all these percentage movements for a particular period. When you discuss the pricing scenario with your supplier or customer, it’s important to track what was the earlier baseline and what are the changes during that period? So, this percentage movement is for a particular period, whether it is quarterly or monthly or yearly. By applying all this, you can work out there’s an overall price increase of 21%. With this information, you can have a sensible discussion with the supplier.
The second piece of the table, which most people may have missed, is the volume benefit. In 2019-20, the spending is $4 million, for example. In the last 18 months and forward projections, you can clearly see that we would be doubling its suppliers’ business to $8 million. If an average business has an overhead structure of minimum 10%, that will mean a 5% favourable gain because of the volume effect.
We will look at the cost breakdowns, the volume effect in the equation, and we’ll see if the currency is in play. Basically, we will look at the whole picture of a supplier.
Step 3
Review your business spend and variances history with suppliers over a period of 3-5 years
Look at how you have grown the business for the supplier, or with your customers, over the years. What is the year on year growth for the last 4 or 5 years, and when dealing with the supplier, review what was established with them, and what was a fair reduction. We’re looking at not only the economics of cost increases, but also from the business angle.
Step 4
Conduct the market benchmarking of pricing with similar situated suppliers and obtain 2-3 quotes
With the combination of steps 1-4, you will know where the fair pricing is today.
It’s a tough environment we’re in right now. The fundamental immediate strategy, for any company today, is simply to delay and minimise increases. Negotiating and re-negotiating for a better outcome. In order for a good negotiation outcome, you need a combination of hard facts, i.e. data, and soft skills, i.e. people skills and the relationship with the business partners. The first level of negotiation is preparation. If you don’t have data, when the supplier comes to you with a 10% increase, and you counter-offered 8%, and in fact, you could have got 5% if you’ve done some preparation and have understood the cost. If you don’t apply focus and due diligence, you might end up with serious erosion of your margins.
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