Quanto tempo você gasta (ou mais, desperdiçando) em perseguir clientes que lhe devem dinheiro? Se você sentir que está trabalhando demais para que eles paguem, este vídeo ajudará você a atualizar sua técnica para acompanhar os devedores idosos. Não há problema - aqui está tudo o que eu disse no vídeo como texto:
If you would like to discuss any of the points covered here, please feel free to request a free call below.
Prefer to read rather than watch and listen? No problem – here’s everything I said in the video as text:
Oi, isso é Shweta e hoje estou compartilhando com você uma técnica muito simples, mas muito poderosa de perseguir efetivamente os devedores idosos. I know it is not a very interesting topic but it is a very critical topic because it impacts 2 important things in your business:
- Profitability
- Cash Flow
What I’ve seen in most businesses is that the whole approach of chasing aged debtors is not very structured, it is very ad hoc, it’s not something that is measured or targeted and, therefore, it is an activity that simply happens and it is not very proactive. De um modo geral, é muito Reativo coisa a fazer. E boom boom boom, há um incêndio acontecendo e algumas ações reativas são realizadas. Não é isso que estou atrás, porque estar no negócio não deve lhe dar esse estresse e não deve resultar nessa ação reativa.
There is a cash flow pressure so the business owner sits down with the team member in the accounts team and asks, “What’s going on? Show me what’s pending.” And boom boom boom, there is a fire happening and some reactive actions get undertaken. That is not what I am after because being in the business should not give you that stress and should not result in that reactive action.
deve ser mais proativo. Agora perseguir devedores idosos ou controlar seu excelente é um assunto inteiro. Há coisas envolvidas e eu não vou cobrir tudo isso. Mas quero cobrir com você 1 técnica que sei que é realmente poderosa e trará muito mais no controle da situação. Se você me disser: “Shweta 30 dias é o tempo de crédito que dou aos meus clientes”, pelo menos, faça uma pergunta a si mesmo - por que não 21 dias? Se for 21 dias, faça uma pergunta a si mesmo - por que não 14 dias? Você não sabe o que não sabe e precisa pelo menos fazer as perguntas para ver quais respostas vêm a partir daí. Sei que, com a maioria de nossos clientes, tentamos pressionar esses termos de crédito.
Your Terms of Trade – don’t be someone else’s bank!
Now one quick distinction before I tell you that 1 technique is Terms of Trade – please be very clear as to what are your terms of trade. If you tell me, “Shweta 30 days is the credit time I give to my customers,” at least ask yourself a question – why not 21 days? If it is 21 days, ask yourself a question – why not 14 days? You don’t know what you don’t know and you need to at least ask the questions to see what answers come from there. I know that with most of our clients, we do try to push those credit terms.
Eu não quero que você seja o banco para algum outro negócio. Então essa é a primeira coisa: faça a si mesmo esta pergunta e determine o que não é negociável além desse ponto, onde você não pode aceitar os termos de crédito para estender mais. 0-30, 31-60, 61-90,> 90 dias.
I would much rather that that cash flow sits with you in your business so that you can deploy it in the right direction, rather than having those heartburns. So that is the first thing: please ask yourself this question and determine what is not negotiable beyond this point, where you cannot accept the credit terms to extend any further.
Build Your Outstanding Table
Now, this should be very familiar to you because this is what I know you look at on a weekly or monthly basis.
First, you have total outstanding, then you have a few brackets for days that the money has been outstanding: 0-30, 31-60, 61-90, >90 days.
Now let’s take an example – £100,000 is outstanding in the business:
0-30: 40k 31-60: 30k 61-90: 20k > 90: 10K
, então esta é a divisão nesses 4 colchetes. A primeira coisa que você precisa começar a fazer é começar a medir qual é a divisão percentual atual que você está vendo no que diz respeito a esse excelente. Assim, como neste exemplo, na faixa [0-30], a divisão percentual é de 40%e os outros colchetes são: [31-60] 30%, [61-90] 20%e [> 90] 10%. Os 2 baldes no final-os por 61-90 e os colchetes de 90 dias-eles afetam a lucratividade em seus negócios, porque esses são os clientes que não pagaram, mesmo após 60 dias.
Now please make this distinction for yourself, it is a very important distinction. The 2 buckets towards the end – the 61-90 and the >90-day brackets – they impact the profitability in your business because these are the clients who have not paid you even after 60 days.
As chances de pagar estão ficando mais magras. Vamos ser sinceros. Esse é o problema. Ao mudar um cliente ou um conjunto de clientes, de 15 dias em circulação para 30 ou 40 dias, causam um enorme impacto no seu fluxo de caixa. Portanto, esses dois são o seu fluxo de caixa, enquanto os colchetes 61-90 e> 90 dias são sua lucratividade-ambos são muito, muito críticos. Não estou interessado em reduzir seu número geral em destaque (os 100.000 libras em nosso exemplo). Isso porque ter mais excelente é um sinal do crescimento do seu negócio; À medida que você crescerá, você faturará mais, seus clientes serão mais e esse valor aumentará.
As far as the first 2 buckets are concerned – your 0-30 and 31-60 brackets – they are your cash flow buckets. In shifting a client, or a set of clients, from 15 days outstanding to 30 days or 40 days makes a huge impact on your cash flow. So these two is your cash flow, while the 61-90 and >90 day brackets are your profitability – both are very, very critical.
Set Your Targets
Now here is your one simple technique: you need to set your targets. I am not interested in reducing your overall outstanding figure (the £100,000 in our example). That is because having more outstanding is a sign of the growth of your business; as you will grow, you will invoice more, your customers will be more and this amount will go up.
I do not want you to set targets in terms of absolute amount; O alvo que você precisa definir é em termos de porcentagem. 5%
So what you need to do, you need to say, for example, my targets for the different brackets will change to:
- 0-30 will go from 40% to 60%.
- 31-60 will go from 30% to 33%
- 61-90 will go from 20% to 5%
- > 90 irão de 10%a 2%
, então este será o seu cenário ideal, independentemente da quantidade absoluta porque as coisas mudarão. No entanto, se as coisas estiverem fora de linha-em vez de 5% para 61-90, você tem 20%, por exemplo-então você imediatamente deve dar uma olhada na sua lista de clientes. Valor. Não. O que você deseja fazer é comer o sapo-na verdade, perseguir os clientes que estão segurando o dinheiro maior para o seu negócio. Se estiver fora da linha, você começa a analisar e descobrir quais clientes têm as maiores quantidades que estão no suporte e por quanto tempo eles foram pendentes. Você deve agir muito mais rápido, porque, esperançosamente, você estará revisando toda essa figura definida toda semana e nem uma vez por mês, ou uma vez a cada trimestre. Membro da equipe de contas ou quem é realmente responsável pelos devedores envelhecidos.
Decide Who To Chase
Now when you see that things are in line – perfect, brilliant, love that situation. However, if things are out of line – instead of 5% for 61-90, you have 20% for example – then you straight away have to take a look at your list of clients.
Please, you are not looking at the clients that owe you small amounts like £10, £100 or £500, because you want a quick impact in the given time and you want to look at the customers who are big in amount.
Sometimes our team members – and even ourselves – we want to put ticks in the box and say, “Hey we have done/we have chased all of these customers!” No. What you want to do is eat the frog – actually chase customers who are holding onto the bigger money for your business.
So that is what you do, you start analysing, going after the big outstanding amounts.
Similarly, you start analysing the 31-60 as well. If it is out of the line, you start analysing and find out which clients have the biggest amounts sitting in this bracket and for how long now they have been outstanding.
If they are in a range of 35 days or something, that is OK, but if they are close to 60 days, your alarm bells should be ringing. You should be acting on it a lot faster, because hopefully, you will be reviewing this whole figure set every week and not every once a month, or once every quarter.
Your Action Point
So your action point from today’s discussion is basically you need to see what is the percentage split that you have in your business right now, as far as your aged debtors are concerned, what is the ideal split that you would like to have and set that target for your accounts team member or whoever is actually responsible for aged debtors.
Certifique -se de revisar esses números toda semana. Resultados maciços e estarei em contato com você em breve. Até então - deixe a ação acontecer em seus negócios. ||vers Você pode encontrar mais sobre nosso critério de investimento em
If the figures are out of line, what you do is analyse and focus on the big amounts, which are giving you that skew and let’s make sure that you and your team eat the frogs straight away without any further delay.
So on that note make sure you will take massive actions for massive results and I will be in touch with you soon. Till then – let the action happen in your business.
If you would like to hear more about this please feel free to get in touch below.
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