Há muitas razões pelas quais compramos coisas novas, tanto nos negócios quanto em nossas vidas pessoais. No entanto, do ponto de vista de vendas, a luta está se aprofundando na mentalidade de seus clientes e na compreensão do que os faz funcionar. Se você puder fazer isso, perceberá rapidamente o que pode estar faltando em seu processo de vendas e onde precisa melhorar sua proposta de valor (VP). R.S. Davar, DA - Gerenciamento de Marketing
Definition:
“A motive is defined as an inner urge that moves or prompts a person to action”.
Prof. R.S. Davar, DA – Marketing Management
“Um motivo pode ser definido como uma unidade ou um desejo pelo qual um indivíduo busca satisfação. Torna -se um motivo de compra quando o indivíduo busca satisfação através da compra de algo”.
J. Stanton (1987) - Fundamentos de marketing
Às vezes, em vendas, você chega a um ponto em que fez o suficiente para fazer uma venda, mas, por algum motivo, o cliente não compra. Você pode ver claramente o produto pode ajudá -los, mas eles não têm o suficiente Motivo para tomar Ação. Isso pode parecer simples para você, como você o lê, mas se você pedir aos vendedores, 50% lhe dariam a resposta de que a maior motivação era um elemento específico do produto. e usamos a “escada de valor” para ilustrar onde a maioria dos vendedores precisa estar. compreender
The motive can NEVER be the product or service. This might sound simple to you, as you read it, but if you ask salespeople, 50% would give you the answer that the biggest motivation was a specific element of the product.
If you remember, in our second sales training, we discussed how a salesperson should build value; and we used the “value ladder” to illustrate where most salespeople need to be.
Read: Stop Taking Orders and Start Climbing Ladders
Classification of motives
When thinking of classifying the motives of our buyers, there are 2 main categories:
Rational: Something we can logically assess and comprehend
emocional: é qualquer outra coisa
A lista de motivos aqui não é exaustiva, mas para a maioria dos compradores, haverá 1 (máx. 2), que pode movê -los para a ação; Isso é chamado de motivo de compra dominante (DBM). Quaisquer outros motivos podem lhe interessar, no entanto, eles não são suficientes para gerar uma ação de compra. É importante reconhecer isso e treinar seus vendedores para identificar como relacionar sua proposta de valor a esses motivos mais emocionais de maneira eficaz. Um bom vendedor poderá fazer isso naturalmente e ele parecerá mais genuíno, e não apenas superficial. Determine os DBMs mais comuns:
The rational elements are more straight forward but you can see that the bulk of buying motives are in the emotional category. It is important to recognise this and make sure you train your salespeople to identify how to relate your value proposition to these more emotional motives effectively. A good salesperson will be able to do this naturally and it will come across as more genuine, rather than just superficial.
Determine the most common Dominant Buying Motive for your customers
These 5 steps will help you to discover and determine where you can improve your own sales process when it comes to understanding buyer motivation.
1. Determine the most common DBMs:
De acordo com a indústria e a persona de destino ou Avatar do cliente. Você sempre deve se lembrar de se manter atualizado e descobrir novas tendências/ alterações.
2. Especifique linhas retas entre os DBMs e seu VP:
através do treinamento de vendas, mostre como cada componente do seu Proposição de valor satisfaz um desses DBMs. Use exemplos específicos. Novamente, enfatize que o BMS nunca é o produto/ serviço.
3. Procure sugestões:
Os vendedores precisam usar Observação e ativo Ouvindo para encontrar sinais indicativos para o DBM do comprador. Isso deve fazer parte de seu treinamento de vendas.
4. Teste de acordo:
Use o método de teste/verificação - por exemplo: "está [satisfazendo certa BM] uma prioridade para você?" - “O que você pensa [...]?”- “Como [...] soa para você?” - “Você prefere […] a […]?”.
5. Use uma abordagem de questionamento eficaz:
Isso ajudará a se envolver com clientes em potencial de maneira significativa.
If you would like any further help or guidance with your sales approach or in understanding your customer base, please feel free to get in touch, we would love to help.
Próximos passos…
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