Existem muitas técnicas de vendas diferentes por aí, tudo com seus prós e contras e nem todos serão adequados ao seu serviço ou produtos. O importante é como seus vendedores estão se envolvendo com perspectivas ao longo do processo de vendas, independentemente do que isso implica. Ao fazer isso, torna -se muito mais fácil avançar o cliente em potencial e concluir a venda. Com essas perguntas, você pode tirar as suposições da equação. Além de fornecer feedback sobre se eles estão seguindo ou não tudo como deveriam ser e adotar todas as informações, isso ajuda a avaliar sua prontidão para o 'fechar'. Teste e verificação. Eles avaliam o humor, mas não solicitam necessariamente a ação:
The pre-close technique involves short, opinion-asking questions, that enable a salesperson to establish the mood of the buyer and their responsiveness during the sales process. In doing this, it becomes much easier to move the prospect forward and to complete the sale.
The salesperson’s most valuable tool
Good salespeople often speak of an instinct, which tells them when to go in for the kill and make the sale. With these questions, you can take the guesswork out of the equation.
By asking these questions you can essentially gauge the temperature and interest of a prospect. As well as providing feedback on whether or not they are following everything as they should be and taking all the information in, it helps to evaluate their readiness for the ‘close’.
Not simply asking for the sale
Pre-close type questions are opinion-asking; testing and checking. They assess mood but don’t necessarily ask for action:
"Como você se sente sobre [...]?"
"Como isso soa?" Inevitavelmente levará a discussão a uma conclusão. Eles geralmente chegarão no final de sua apresentação ou proposta para o cliente em potencial:
“What haven’t I covered yet that is important to you?”
The point of these questions is to help to create and sustain conversation and they should be used as frequently as possible.
Questions that ask for the sale prompt for action and will inevitably bring the discussion to a conclusion. They will usually come at the very end of your presentation or proposal to the prospect:
"Deixe -me verificar se temos os detalhes de contato certos para o seu contrato"
"Quando você deseja iniciar a implementação?" Eles ajudam o cliente em potencial através do estágio de "medo" do processo de compra e os incentivam a tomar uma ação. Eles estão tentando obter uma certa resposta da perspectiva e, por si só, não revelarão muita informação. As amarras devem ser usadas apenas após o estágio de descoberta para manter o momento.
When asking for the sale you are suggesting the next steps, so concluding the current phase of the sale. They help the prospect through the “fear” stage of the buying process and encourage them to take an action.
3 categories
As you will see above, there are 3 different categories of pre-close questions to be aware of:
Tie-Downs
These are closed questions that ask the prospect to agree with you. They are trying to elicit a certain response from the prospect and, by themselves, will not reveal much information. Tie-downs should only be used after the discovery stage to maintain momentum.
Exemplos:
"Isso faz sentido?"
“That is [better, easier, faster, .…], right?”
“Isso seria um benefício em sua situação?”
T Rial Close
Se seu cliente em potencial é um tipo de pessoa fechada e não distribui muito, pode ser difícil dizer se a informação certa está sendo absorvida ou não. Essas perguntas podem ser usadas em qualquer momento do processo para iniciar a conversa. Eles devem ajudá-lo a aprender mais informações sobre seu cliente em potencial para que você possa fazer um progresso melhor. Eles fazem parte de pedir uma venda, mas de uma maneira mais suave do que o normal. Você pode utilizá -los no final do processo, pois eles ajudarão a estabelecer se o fechamento pode ser feito. Pense nisso como uma maneira de ajudar o cliente em potencial a imaginar melhor seu produto ou serviço trabalhando para eles, colocando -os em uma posição em que eles também podem trazer à tona quaisquer objeções ou preocupações para você abordar. prosseguir? ”
Examples:
“Based on what you have heard so far, what are your questions?”
“How is [..] sounding so far?”
”How would you use that?”
Pro-close
The last category is pro-close and they go part-way to asking for a sale but in a softer way than usual. You can utilise these towards the end of the process as they will help to establish if the close can be made. Think of this as a way to help the prospect better imagine your product or service working for them, putting them in a position where they can also bring up any objections or concerns for you to address.
Examples:
“How do you expect your […] to do/ think when you implement [the solution]?”
“If I can satisfy your concerns/ requirement regarding [….], are you happy to proceed?”
para sua empresa
Como dizemos tantas vezes, toda empresa é diferente, para que não exista um tamanho único. Para elaborar o tipo de perguntas pré-fechadas que funcionarão para o seu negócio, você precisa pensar em perguntas:
- Open-end-não pode ser respondido com um "sim" ou "não"-o objetivo é fazer com que seu cliente em potencial fale! Jhajharia = VENDO COMO UM: A Técnica pré-Close | Jhajharia
- Envolva emoção, não apenas lógica e racionalidade. Por exemplo “Como você se sente sobre isso?”
- Flexível o suficiente para ser usado em várias situações
Para saber mais para fazer os tipos certos de perguntas e entender a abordagem correta ao lidar com as vendas, você pode ler sobre || Ao implementar esses tipos de perguntas em seu processo de vendas e espero que isso ajude você a melhorar a conversão de vendas para o seu negócio. Gostaríamos muito de ajudá -lo com quaisquer preocupações ou desafios que você esteja enfrentando agora. Shweta Jhajharia é uma das principais autoridades da construção de valor comercial e criador do modelo único de 6m. A Shweta é amplamente respeitada como um profissional impactante, inteligente e orientado para os resultados, que ajuda os líderes empresariais a liberar seu potencial para alcançar objetivos significativos e mais altos. Essa realização de potencial e maximização ...using DISC profiling to determine how best to address a prospect and how they are likely to react in certain scenarios.
There is certainly a lot of value in implementing these kinds of questions in your sales process and I hope this helps you to improve sales conversion for your business.
If you would like any help with any of these techniques or with any other aspect of your business please feel free to get in touch. We would love to help you with any concerns or challenges you are facing right now.
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