A avaliação do disco é um tipo de teste de personalidade, destinado a uma ferramenta para melhorar a produtividade e a comunicação da equipe no local de trabalho. Na idéia de crescimento, usamos essa ferramenta para ajudar a entender diferentes estilos de trabalho e comportamentos ou preferências naturais sugeridas, para que possamos corresponder com mais precisão a tarefas às forças naturais. TIPO. bem como serem mais orientadas para a tarefa ou as pessoas orientadas. –
However, it is also possible to utilise this understanding to enhance your mentality about sales and to utilise knowledge of different personalities to improve results.
This week, we take a look at how DISC profiles work and the natural behavioural style of each type.
DISC Profile Explained
Each DISC profile consists of two layers (see image below):
- Directness & Openness
This includes people with a more direct style vs indirect and open vs guarded tendencies.
- Pace & Priority
This includes people with more of a fast page vs slow pace nature, as well as being more task orientated or people orientated.
When layered upon one another this creates 4 profiles, with 4 dimensions to each style.
These 4 styles are as follows:
D – Dominance – faster-paced, task-oriented, direct style, guarded nature
I – Influence – faster-paced, people-oriented, direct style, open nature
S – Steadiness – slower-paced, people-oriented, indirect style, open nature
C – Conscientious –slower-paced, task-oriented, indirect style, guarded Natureza
Nós nos encaixamos em um único estilo?
É importante lembrar que essa não é uma matriz rígida, que descreve todos perfeitamente, o estilo dominante sugere apenas nosso estilo comportamental natural prevalecente e como provavelmente reagiremos em uma determinada circunstância. Nós também terá elementos dos outros estilos em nossos resultados ao fazer a avaliação da personalidade. Todos sabemos que, por experiência social, quando alguém parece muito diferente em seu comportamento para você, pode ser bastante chocante e difícil se comunicar com ele confortavelmente. Geralmente é mais fácil se relacionar com aqueles que estão no mesmo nível que você e exalam os mesmos níveis de energia que você. Esse mesmo conceito pode ser aplicado aqui. Ser capaz de ajustar seu estilo comportamental é chamado de adaptabilidade e pode parecer um pouco estranho, mas ficará mais fácil com a prática. Você encontrará ótimos vendedores já fará isso em algum nível sem perceber! VENDAS
For example, if it is suggested someone is a C type personality, it suggests that those traits will be more apparent in the behavioural style of that person.
Being able to adjust your style to others, based on their behavioural style is key. We all know that, from social experience, when someone comes across as very different in their demeanour to you, it can be quite jarring and difficult to communicate with them comfortably. It is usually easier to relate to those that are on the same level as you and exude the same energy levels as you. That same concept can be applied here.
Prospects will react more positively if you communicate with them based on their own profile, rather than your own style, if it differs. Being able to adjust your behavioural style is called Adaptability and can feel a bit alien but will get easier with practice. You will find great salespeople already do this on some level without realising it!
Doing this will help to build those all-important confidence levels in them and therefore increase the chance of a sale.
You can read more about building and maintaining confidence in prospects here:
Read: Building Confidence & Rapport In Sales
Reconhecendo o comportamento em um cenário de vendas
Depois de entender os diferentes aspectos de cada um, você pode começar a pintar uma imagem dos tipos de comportamentos que você pode esperar ver em uma pessoa com cada categoria de uma personalidade dominante. Eles sabem o que querem e como podem obtê -lo, e terão mais chances de falar sobre si mesmos e relacionar as coisas com sua própria experiência. Eles exalarão autoconfiança e status de valor. Os detalhes são menos importantes para um 'High-D' e quaisquer motivos para compra provavelmente serão liderados emocionalmente. Eles são muito abertos em sua natureza e falantes, com uma mente criativa. São as idéias que as pessoas na sala. Eles podem não parecer particularmente claros em seus motivos de compra ou suas necessidades. Isso será porque eles são parcialmente racionais e parcialmente emocionalmente motivados. Ser apreciado e aceito é um fator-chave para um 'High-i' e eles geralmente têm muitos amigos e conhecidos devido a serem mais extrovertidos e abertos.
Dominance
In a ‘High-D’ personality type, we can expect to see them be more demanding and daring. They know what they want and how they can get it and they will be more likely to talk about themselves and relate things to their own experience. They will exude self-confidence and value status. Detail is less important to a ‘High-D’ and any motives for purchase will most likely be emotionally led.
Influence
A ‘High-I’ is a highly emotional and sociable personality type. They are very open in their nature and talkative, with a creative mind. They are the ideas people in the room. They may not come across as particularly clear in their buying motives or their needs. This will be because they are partly rational and partly emotionally driven. Being liked and accepted is a key factor for a ‘High-I’ and they will usually have lots of friends and acquaintances due to being more outgoing and open.
Estação
O tipo de personalidade 'High-D' é um bom ouvinte, muito paciente e amigável em sua natureza. Eles podem não parecer uma pessoa particularmente decisiva devido ao seu estilo mais relaxado, mas são ótimos jogadores de equipe, pois desejam agradar. Em um cenário de compra, eles podem não estar muito claros sobre seus motivos de compra, o que é resultado de sua disposição mais indireta. Ao contrário do 'High-D', eles são muito detalhados e analíticos, o que significa que eles virão preparados e fizeram sua pesquisa de antemão sobre o que estão procurando. Eles preferem ter uma boa lógica e evidência de uma compra e não de opinião. Você pode achar que eles tendem a fazer perguntas abertas.
Conscientious
Someone that is more naturally a ‘High-C’ may be a bit more difficult to read in a buying scenario as they are very limited when it comes to expression or cues and they could be reluctant to communicate until comfortable. Unlike the ‘High-D’, they are very detail focused and analytical, which will mean that they come prepared and have done their research beforehand into what they are looking for. They prefer to have good logic and evidence for a purchase rather than opinion. You might find that they tend to ask open-ended questions.
Espero que esse entendimento de como cada tipo de personalidade se manifesta é útil para você e sua equipe de vendas. Idealmente, como líder de negócios, você deve garantir que sua equipe seja treinada para reconhecer essas características em seus clientes. Temos certeza de que isso os ajudará a fechar mais negócios e obter melhores resultados para os negócios, vimos isso na prática em vários negócios e setores! Gostaríamos de ajudar. Shweta Jhajharia é uma das principais autoridades da construção de valor comercial e criador do modelo único de 6m. A Shweta é amplamente respeitada como um profissional impactante, inteligente e orientado para os resultados, que ajuda os líderes empresariais a liberar seu potencial para alcançar objetivos significativos e mais altos. Esta realização de potencial e maximização ...
If you would like to discuss using the DISC assessment to better understand your customers or even to increase co-operation between team members, please feel free to get in touch. We would love to help.
Next steps…
Book a complimentary breakthrough business discovery call and gain the clarity you need to take your business forward →
