Às vezes, a pessoa que atende o telefone pode sentir que está no caminho. Isso importa para educá -los sobre seu serviço?
You know that the key stakeholder in the business is probably interested in what you have to offer, but the middle managers or the assistant can be quite protective about handing over the call.
So how do you get past these stoic gatekeepers and reach the real person that matters to educate them about your service?
Vamos nos aprofundar nisso. Touch
But before we dive into actual strategies for getting through to the decision maker, let’s just make sure that it is what you actually need, or whether there is a better answer for getting the sale quicker…
If you would like to hear more about this please feel free to get in touch below.
O tomador de decisão é o principal interessado de que você realmente precisa?
A primeira coisa que você precisa considerar é se o tomador de decisão final é realmente a parte interessada mais importante. Você pode encontrar o gerente do meio é na verdade a primeira pessoa que você precisa convencer. Você pode precisar ficar bem com vários estágios de conversão em seu funil, começando com o gerente do meio que o levará à mesa do CEO. Que uma correção mais rápida para o seu problema de conversão pode ser a velocidade da conversão, em vez de tentar chegar ao tomador de decisão desde o início. O que você pode precisar fazer é aprimorar sua técnica de conversão para progredir através de seus vários estágios de conversão mais rapidamente. O tempo, aqui estão algumas estratégias práticas para chegar aos tomadores de decisão mais rapidamente. Ou seja, leva muito tempo para entender o que eles estão oferecendo - e o cliente em potencial os rejeita apenas porque eles não têm tempo para entendê -lo.
If you doggedly try to get through to the C-suite executive, you might completely lose the sale. You may need to become ok with multiple conversion stages in your funnel, starting with the middle manager who will get you onto the CEO’s desk.
The gatekeeper may be shopper, even if they are not your final consumer – so you may need to get through the deselection process so that you can eventually get onto the decision-maker.
How Long Are You Taking to Convert?
The other thing you may need to consider is that a quicker fix for your conversion problem might be the speed of conversion rather than trying to get through to the decision-maker from the get-go. What you may need to do is sharpen up your conversion technique to progress through your multiple conversion stages faster.
Before you launch into the strategies to get through to the decision-maker, just consider whether you need to focus on tightening your conversion rates first.
If you’re convinced that the gatekeeper is simply in the way and that selling to them is a waste of your time, then here are a few practical strategies to get through to the decision-makers more quickly.
Strategy 1: Simplify Your First Approach
What I often see with struggling outbound sales approaches is that the first message they send has too much information and too much ‘time risk’. That is, it takes too long to understand what they are offering – and the prospect rejects them only because they don’t have time to understand it.
Reduza sua mensagem inicial para as informações mais simples. Forneça ferramentas e garantias para facilitar o acompanhamento do seu funil e compreenda o valor do que você está oferecendo. Portanto, se você souber quem está tentando se aproximar, encontre -os no LinkedIn e entre em contato. Pode ser necessário aumentar e diminuir os detalhes, emotividade e franqueza da sua mensagem para encontrar o equilíbrio correto. Esta é uma oportunidade para ser notado. Se você o tornar significativo o suficiente, será notado por todos, incluindo os tomadores de decisão. Eles também enviaram uma saqueta de café dizendo: “Que tal discutirmos isso em uma xícara de café?”
Strategy 2: Use Alternatives Like LinkedIn
LinkedIn is a platform that’s designed for professional interaction. So, if you know who you are trying to approach, find them on LinkedIn and get in touch.
You should try a variety of approaches here to see what works best for your product and your avatar. You may need to increase and decrease the detail, emotiveness and directness of your message to find the correct balance.
Strategy 3: Generate Curiosity with Snail Mail
We are in the digital age, so when a physical package arrives in the post, it can create a bit of a stir in any office. This is an opportunity to get noticed.
Send something in the post that is relevant to what you are offering and has sufficient novelty and cleverness to get the office talking. If you make it significant enough then it’ll get noticed by everyone, including the decision-makers.
An example that worked really well for one of our clients was that they sent out a key with, “Are we the key to your logistics solutions?”. They also sent out a coffee sachet saying, “How about we discuss this over a cup of coffee?”
Outro exemplo foi um designer que enviou presentes de luxo projetados para a organização e embrulhados no artigo sob medida que continha um quadro de humor para a empresa e soluções para seu mercado -alvo. Ela literalmente deixou seu ofício falar por si através da hiper personalização e colocá -lo literalmente na frente deles.
Lembre -se, isso ainda deve ser acompanhado de um telefonema - a curiosidade que você inspirou quer ser satisfeita. Enquanto você deve trabalhar para obter melhor nas vendas no telefone, desencadeando essa curiosidade inicial primeiro e depois chamando, você encontrará o gatekeeper mais rápido e mais fácil para que você possa usar as habilidades. Geralmente, haverá um tempo em que você pode ligar e não haverá mais ninguém para atender a chamada, exceto o tomador de decisão. Geralmente, esta é uma pequena janela muito cedo de manhã ou muito tarde da noite. Se você pode pegá-los neste momento, poderá obter a foto que procura sem a necessidade de qualquer estratégia especial de chamar a atenção. Você sabe se eles participarão de determinadas oportunidades de rede ou navegarão em feiras. Você conhecerá as cerimônias de premiação que eles frequentam ou as conferências para as quais podem comprar ingressos. É uma coleção daqueles que acho que são mais valiosos para nossos clientes que estão presos a esse problema em particular. Experimente, veja o que funciona - coisas diferentes funcionam para diferentes empresas. Continue com ele e teste e meça tudo para encontrar a estratégia que obtém seus negócios os resultados necessários. Jhajharia
Strategy 4: Call Very Early or Late
It is highly unusual for the gatekeepers to be at their post 24/7. There will usually be a bracket of time where you can call and there will be no one else to answer the call except the decision-maker.
However, you also need to time it so that the decision-maker is actually there to answer it and hasn’t clocked off themselves. This is usually a small window either very early in the morning or very late in the evening. If you can catch them at this time, you may get that shot you’re looking for without the need for any special attention-grabbing strategy.
Strategy 5: Go Where They Are
If you know your marketing avatar through and through, then you know what kind of events they go to. You know whether they’ll attend certain networking opportunities or browse tradeshows. You’ll know the awards ceremonies they attend or the conferences they might buy tickets to.
Attend the events where they are and get into your business networking mode since you will then be literally standing right in front of the decision-maker.
Of course, this is not an exhaustive list of strategies. It is a collection of those that I find are most valuable to our clients who are stuck with this particular issue. Try them out, see what works – different things work for different businesses. Keep at it and test and measure everything to find the strategy that gets your business the results you need.
= Técnicas de vendas: como passar por gateeepers | Jhajharia
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