= "Cada batalha é vencida antes de ser travada." - Sun Tzu
"Os guerreiros vitoriosos vencem primeiro e depois entram em guerra, enquanto os Warriors derrotados vão à guerra primeiro e depois procuram vencer". - Sun Tzu
Há muitas lições a serem obtidas com o Sun Tzu, o antigo general da Guerra Chinesa, que podemos aplicar a muitos cenários hoje. A citação acima resume perfeitamente a mentalidade ideal de A MODERN Vendedor de vendedor. O que quero explorar hoje é como se preparar para o sucesso todas as vezes, melhorando a preparação que você faz e mostrando por que é tão importante fazê -lo. É o que você pode chamar, seu "plano de jogo". Ele pode ser dividido nas seguintes etapas:
It is almost unthinkable for, any experienced salesperson, to go into a sales meeting or pitch, without preparing to some extent. What I want to explore today is how to prepare yourself for success every time, by improving the preparation you do and showing why it is so important to do so.
Instant Preparation
This is the kind of preparation that you do just before meeting prospects. It is what you may call, your “game plan”. It can be broken down into the following steps:
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seus objetivos de reunião
Antes da sua reunião, seus vendedores precisarão preparar um conjunto de objetivos. Isso será muito mais fácil de montar se você tiver uma estratégia de processo de vendas claramente descrita, para que você possa executar isso e criar objetivos com base em cada etapa do processo. Para informações importantes
Examples:
- Prospect commits to conducting a survey
- Prospect commits to attending a demonstration
- Prospect commits to getting you an appointment with another key person
- Prospect grants you access to important information
- Prospect concorda com uma tentativa de seu produto/ serviço
A idéia deve ser obter um nível de comprometimento do cliente em potencial para que haja progresso no processo de vendas. Esboço:
Follow a specific sales process
Below is a very basic sales process outline:
- Qualificar
- Connect
- Descubra
- sonda
- presente
- Fechar
- Follow-up
Without a process like this, you will end up simply presenting to the prospect. Then if the solution isn’t to their taste, or not exactly targeted to their needs, you will end up having to come back and present again.
Você precisa parar de apresentar em suas reuniões. Ao alterar seus objetivos de reunião, você acabará progredindo através do seu processo, em vez de bater em uma parede de tijolos todas as vezes. será muito difícil progredir as coisas. Aqui estão algumas perguntas de exemplo, que você pode trabalhar em seu processo, o que pode ajudar a enfatizar a relevância para o seu cliente em potencial. Por que?
We wrote about taking the customer on a journey in a previous article here.
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Messages to emphasise relevance
Relevance is a crucial aspect because if they don’t see your solution as relevant to them, or you cannot appropriately portray this, it will be very difficult to progress things. Here are some example questions, that you can work into your process, which can help to emphasise relevance to your prospect.
- How do you usually win with this segment/ customer type?
- What is your competitive edge in this segment?
- What would be your key messages? Why?
- O que você vai enfatizar durante a reunião?
- Quais são as perguntas inteligentes que você está planejando fazer? Como você pode preencher isso? Como você pode mostrar que é "um especialista"? Que histórias de sucesso você pode usar?
- What are the common objections and concerns? How can you pre-empt those?
- What are the current challenges/ trends facing this segment? How can you show that you are “an expert”? What success stories can you use?
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seu processo de tomada de decisão
frequentemente, especialmente ao lidar com o B2B, haverá várias partes interessadas em qualquer acordo ou processo de tomada de decisão. Se você não tiver total clareza sobre isso, será quase impossível influenciar o processo de tomada de decisão. Como você pode descobrir?
You need to understand where they are in this process and who those people are, as this makes things more complex. If you don’t have full clarity on this, it will be near impossible to influence the decision-making process.
You need to work through the following points and make sure to find an answer to each before your sales meeting:
- Where are they in the decision? How can you find out?
- Que perguntas o ajudarão a descobrir o processo de tomada de decisão? Onde o cliente em potencial fica na unidade de tomada de decisão (DMU)?
- Como você vai personalizar a mensagem para o nível e a função do cliente em potencial na DMU?
- Quem mais está envolvido? Tenho acesso às pessoas certas? Como posso obter acesso?
- Quem são seus apoiadores? Quem não é? Como você pode lidar com isso? Eficiência das operações
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Fit Assessment vs. Their Needs
Next, you need to assess how your solution meets their needs and understand the different types of needs in play:
Business Needs
Take advantage of opportunities:
- Increase sales
- Improve quality
- Gain a competitive advantage
- Increase efficiency of operations
Resolva o problema/ desafio enfrentado pela empresa:
- Calinha de material ou componente
- Equipamento problemático antigo
- fornecedores de desempenho ruim = - success
- Higher maintenance cost
- Cheaper alternative/ competitor
Professional Needs
- Achievement, success
- More authority
- More income
- More job security, less risk
- More responsibility, higher position
Social Needs
- Admired
- Build relationships
- Showing leadership
- Having more influence
- Relaxed, more leisure Tempo
Essas necessidades nem sempre estão no mesmo nível, pode ser que você atenda a algumas de suas necessidades comerciais, mas não atende às necessidades profissionais deles, portanto, você precisa encontrar uma maneira de abordar cada um da mesma forma. isto:
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Personalised Approach & Levers
The last step is to leverage certain opportunities and personalise your approach to each meeting.
The following questions will help you in seeking the best way to do this:
- Como você pode aproveitar seus desafios, oportunidades ou estratégias ou planos imediatos?
- Como você pode se conectar com eles em um nível pessoal? Como você pode lidar com isso?
- How are you going to evaluate their experience?
- What objections or concerns are they expected to have? How can you handle those?
- Como você vai adaptar sua abordagem ao perfil do disco? Quais são os prós e ois? Que estilo de comunicação? Quão detalhado?
- O que você deve levar para a reunião (material de apoio, desenho, amostras, folheto, nota de anotação ... etc)? Qualquer outra logística?
Você também pode recapitular nosso artigo em Relatório de criação de vendas aqui. banco". Você deve ser capaz de retirar isso para agregar valor a qualquer reunião daqui para frente, mas não é algo que acontece da noite para o dia, ele será adicionado ao longo do tempo, à medida que você aprende seu produto, seu avatar e seu processo. Mais experiente e bem -sucedido como empresa, nos tornamos menos focados externamente e mudamos para um foco mais interno. Depois que isso foi definido, você pode achar que as pessoas são fixadas no caminho que funcionou inicialmente e não tentam ativamente se manter atualizado com o mercado. Você deve tentar se classificar em 5 em cada um deles. B2C? As well as the perfect technique for closing your sale every time.
Ongoing Preparation
The second type of preparation that needs to be done is the ongoing type of preparation, that you build up as part of your “knowledge bank”. You should be able to pull from this to add value to any meeting going forward but it is not something that happens overnight, it will be added over time, as you learn your product, your avatar and your process.
Re-cap everything you need to know about building and understanding your target avatar here.
Keeping your knowledge up-to-date
Over time, it is natural that, as we become more experienced and successful as a business, we become less externally focused and switch to a more internal focus.
In the beginning, you needed to have perfect awareness of how your solution applies to your target avatar and how you can successfully sell it to them. Once this has been set, you might find that people get fixed on the way that worked initially and don’t actively try to keep themselves up-to-date with the market.
A prominent part of this is to understand the shifting buying motives.
The following points will help you to understand how externally based your knowledge is, or vice-versa. You should try rating yourself out of 5 on each of these.
- Their PRODUCTS & SERVICES: What they do for LIFE (professionally or personally) in the case of B2C?
- Their CUSTOMERS: Who is important to them (professionally or personally) in the case of B2C?
- Current Tendências e drivers: Desafios, mudanças e pressões atuais em seu setor para B2B. Em sua especialidade/profissão/comunidade/vida no caso de B2C.
- Como elesOPERATE: The main FLOW OF ACTIVITIES that make them produce what they produce as a business or a person (B2B vs. B2C) – including people involved and decision making.
- Current DBMS: Motivos de compra dominantes são o que realmente os faz tomar uma ação de compra para seus produtos/ serviços.
- Percepção atual de Valor: Isso pode ser contra qualquer alternativa, em consideração. Continua mudando devido a novos concorrentes ou alternativas.
- canais, fontes e pessoas paraINFORMATION that matters: That influence them and shape their views or attitude.
The following are best practice recommendations to help address the above:
Join their community and attend their major events: Business, professional and personal; subscriptions, professional bodies, exhibitions, social clubs or community activity.
Encourage feedback and engage in two-way communication: Blogs, newsletters, social media, annual conferences etc. Get feedback & insights from your team
Read what they read – be interested in their news.
Talk to previous and angry customers: Eles geralmente fornecem uma perspectiva diferente e superam seu viés de confirmação. Nosso artigo sobre
Initiate secondary or primary research: Desk research or survey.
Use experts: Find a source of up-to-date knowledge and help you recognise areas for improvement.
Read more about how we can help you here in our article on O que você pode esperar de um consultor de crescimento de negócios. Se você deseja alcançar para nós, sinta -se à vontade para entrar em contato abaixo e ficaríamos felizes em discutir essa ou qualquer outra área de preocupação para você ou sua empresa. →
We have covered a vast amount of ground this week, so it is understandable if you have some questions. Should you wish to reach out to us at all, please feel free to get in touch below and we would be more than happy to discuss this or any other area of concern for you or your business.
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